上海世紀(jì)聯(lián)華超市仙霞店位于長寧區(qū)新涇鎮(zhèn)百聯(lián)西郊購物中心內(nèi)，經(jīng)營面積6450平方米。面對激烈的市場競爭、電商的猛烈沖擊，仙霞店找準(zhǔn)市場定位，以為顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和一流服務(wù)為導(dǎo)向，以生鮮經(jīng)營為抓手，樹立先進(jìn)標(biāo)桿，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，發(fā)揮實(shí)體店的優(yōu)勢，取得了良好的經(jīng)營業(yè)績。
以生鮮經(jīng)營為抓手，提升銷售
在大賣場經(jīng)營過程中，生鮮具有吸客功能，所以做好生鮮營銷工作尤為重要。仙霞店以生鮮營銷創(chuàng)新為切入點(diǎn)。首先，仙霞店注重品質(zhì)，所有上架的排面上的商品必須保持高品質(zhì)的新鮮度。為了進(jìn)一步提升銷售額，仙霞店推出“買更多更優(yōu)惠，買整箱更便宜”的策略，如買三斤以上更便宜等，使顧客購買此商品時(shí)會(huì)多要一些，增加了客單價(jià)，提升了業(yè)績。
其次是商品結(jié)構(gòu)的差異化調(diào)整創(chuàng)新。高端客群體的顧客需要方便快捷，商品新鮮。該店專門設(shè)立了一塊區(qū)域，推出優(yōu)選精品水果，任選三樣組合銷售，無需排隊(duì)，選好后直接可至收銀臺(tái)買單，方便快捷，這樣的模式不但提升銷售，毛利也相當(dāng)可觀。
再次是生鮮商品品類的擴(kuò)大，設(shè)立精品生鮮專區(qū)，引進(jìn)各類當(dāng)季生鮮商品。除了將品類做齊以外，開發(fā)新的分類，例如牛肉冰鮮分割銷售，自制半成品等，把曾經(jīng)沒有的銷售分類拿來嘗試，做活做大。2018年1-12月仙霞店生鮮銷售同比增長13.5%，利潤同比增長13%。
以特色營銷為亮點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)
平日里，只要到門店三樓生鮮區(qū)域，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的就會(huì)聽到某人那洪亮有趣又有聲有色的叫賣聲。他就是魚科主管洪濤。他的工作熱情無人能及。洪濤進(jìn)店十年，是一位外來務(wù)工人員。他從最基層的銷售做起，經(jīng)過自己的不懈努力，成為了一名部門主管。他大膽訂貨，備足貨源，為做足生意創(chuàng)造條件。他通過對歷年銷售數(shù)據(jù)的分析和主力商品及當(dāng)令商品的分析，將商品從倉庫放到賣場上，加強(qiáng)門店商品的展示力度，用商品對顧客說話，用品質(zhì)吸引顧客。他認(rèn)真細(xì)致做好每周海報(bào)商品的選品，在店內(nèi)進(jìn)行烹調(diào)試吃、叫賣等促銷活動(dòng)，增強(qiáng)生鮮商品對顧客的粘合度，提高吸客能力，提升客流量。
生鮮經(jīng)營在于一個(gè)“快”字，價(jià)格敏感度較高，必須做到對價(jià)格調(diào)整的反應(yīng)快、對貨物進(jìn)出的周轉(zhuǎn)快、對殘次品打折出清的速度快。洪濤堅(jiān)持對周邊競爭對手的價(jià)格調(diào)研，及時(shí)調(diào)整，價(jià)格始終保持競爭力來吸引客流。按照社區(qū)型大賣場特性，魚課增加了每天早市促銷活動(dòng)，挑選當(dāng)季商品，低于市場價(jià)10%左右，低價(jià)銷售并實(shí)行總量控制在30%以內(nèi)，確保低價(jià)形象的同時(shí)，加強(qiáng)精分割，精包裝商品的陳列和品種開發(fā)，滿足下午及晚上高質(zhì)量顧客的需求，提升部門的整體毛利額。
以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為特色，贏得顧客
為了響應(yīng)上海市委市政府提出的打響“上海服務(wù)”品牌戰(zhàn)略，圍繞實(shí)現(xiàn)集團(tuán)“讓消費(fèi)者更喜愛我們”的企業(yè)愿景，仙霞店注重提升服務(wù)質(zhì)量，滿足顧客需求。門店開展收銀員、賣場員工培訓(xùn)及崗位技術(shù)練兵活動(dòng)，要求收銀員“三唱”服務(wù)，賣場員工及促銷員了解部門商品的陳列位置，做好顧客的引導(dǎo)工作，從而使每位在賣場的顧客都能得到貼心服務(wù)，增強(qiáng)了全體員工的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力。
某日，一位女性老年顧客在收銀柜臺(tái)旁突發(fā)疾病昏倒，由于收銀班組注重平時(shí)應(yīng)急培訓(xùn)，收銀員與值班人員熟練掌握突發(fā)事件處置的工作方法與流程，對顧客突發(fā)疾病及時(shí)正確進(jìn)行了處置，員工的良好職業(yè)道德和過硬技能得到當(dāng)時(shí)在場的顧客與病人家屬的贊揚(yáng)。
面對電商競爭的經(jīng)濟(jì)新環(huán)境，仙霞店轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路，利用好i百聯(lián)平臺(tái)，和顧客進(jìn)行線上線下互動(dòng)，拓展線上會(huì)員，仙霞店現(xiàn)有線上會(huì)員數(shù)突破十萬人。2018年會(huì)員銷售同比上升12.41%，穩(wěn)定了客流；門店實(shí)際含稅銷售同比上升1.84%，實(shí)現(xiàn)了較好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。
（供稿：張珮琳）